ANALISI SU COME INFLUENZARE IL COMPORTAMENTO DELLE PERSONE… CON IL MODELLO DI FOGG

Ritorna con la mente a quando ti sei ritrovato davanti al tuo foglio bianco, con in mano la tua penna. Oppure alla schermata bianca di Word, con il cursore lampeggiante che aspettava soltanto che scrivessi qualcosa.

Quando immaginavi, nei minimi particolari, quale fosse il percorso che le persone avessero dovuto percorrere per raggiungere il traguardo: la conversione finale del tuo progetto.Passando per azioni mirate ed obiettivi intermedi.

Ed è proprio in questo momento che, direttamente o indirettamente, hai definito quali comportamenti ed interazioni devono verificarsi tra te e il tuo pubblico target:

  • Acquistare il tuo prodotto
  • Chiamare per una consulenza
  • Scaricare una tua guida

È fantastico quando ricevi quella notifica email oppure consulti quei dati che ti dicono che tutto quello che immaginavi funziona, non è vero?

Ma se tutto questo non succede?

Se i tuoi risultati non sono quelli che avevi immaginato?

Se le persone non fanno quello che immaginavi e non intraprendono le azioni che avevi “disegnato” per loro?

Pensa, ad esempio, se gli utenti non richiedono un preventivo oppure non ti contattano dopo aver passato diversi minuti sul tuo sito web.

È necessario capire il perché!

E a me non piace arrendermi… neanche a te, ne sono sicuro!

Allora, sarebbe fantastico poter avere tra le mani un modello che ti faccia capire quali siano gli elementi che mancano al percorso che hai sviluppato e perché non vi siano conversioni, non trovi?
Bene, questo modello ESISTE!

Vuoi scoprirlo, vero? Allora, continua subito a leggere il post.

IL MODELLO DI FOGG

Esistono tecnologie che persuadono e altre che invece non si prestano bene a questo obiettivo.I banner, ad esempio, hanno una potenza persuasiva bassa (davvero??), contrariamente a Facebook (inteso come mezzo di comunicazione) che racchiude in sé importanti caratteristiche, fra cui facilità di utilizzo ed elementi che spingono continuamente all’azione.

Con il Modello di Fogg sarai in grado, in maniera sistematica, di influenzare il comportamento delle persone per portarle ad effettuare le azioni che hai pianificato… a piccoli passi.

Ma come?

ATTENZIONE!

“Da un grande potere derivano grandi responsabilità”.

Il tuo comportamento deve essere Etico! Mi raccomando all’utilizzo che ne fai!

I 3 ELEMENTI PER INFLUENZARE IL COMPORTAMENTO DEI TUOI UTENTI/CLIENTI

Devono “allinearsi” allo stesso tempo 3 elementi perché il tuo cliente e utente faccia quello che desideri:

  1. MOTIVAZIONE
  2. ABILITA’
  3. BOTTONE DA SCHIACCIARE (ATTIVATORE) o TRIGGER

Se il tuo cliente/utente non effettua un’azione è perché manca almeno uno dei 3 elementi fondamentali.

L’equazione che devi tenere sempre a mente è:

Comportamento = Motivazione x Abilità x Attivatore

MOTIVAZIONE

Se gli utenti stanno già girovagando per le pagine del tuo sito web vuol dire che sono motivate a fare qualcosa (anche solo per informarsi).

Hai un unico obiettivo ora: aiuta il tuo pubblico a fare ciò per vuole, a trovare la soluzione che cerca.

Puoi incrementare la loro motivazione ad effettuare un’azione grazie ad un copy perfetto e persuasivo, ad esempio. Ma non basta!
La motivazione è un concetto più profondo.

Esistono 3 coppie di motivatori principali:

PIACERE / DOLORE

Le persone rispondono a questa coppia immediatamente.

La reazione al piacere e al dolore sono impulsi ad agire repentini. Piani d’azione forniti dall’evoluzione e collegati alla struttura primitiva del nostro cervello.

Perché è potente questa combo?

Perché influenza il comportamento delle persone?

Perché, profondamente ed automaticamente, risponde all’obiettivo ancestrale di ogni essere umano: l’auto-conservazione.

SPERANZA / PAURA

La prima anticipa qualcosa di buono che accadrà (o potrà accadere). Al contrario, la paura anticipa qualcosa di brutto, molte volte riferito ad una perdita.

Facciamo un esempio: le persone acquistano un’assicurazione sulla casa (dolore) per superare una paura (la casa brucia a causa di quel maledetto impianto elettrico).

Un altro caso: le persone sono motivate dalla speranza di trovare l’anima gemella, quando si iscrivono su un sito d’incontri.

Ti svelo un segreto.

La SPERANZA è la motivazione più potente e, anche, quella più etica!

ACCETTAZIONE SOCIALE / RIFIUTO

Ha un impatto su tutto, dagli abiti che indossiamo al linguaggio che usiamo.

Immagina il tuo primo giorno di lavoro in quella nuova azienda figa. Inizierai subito a fare di tutto per guadagnare l’accettazione dei tuoi nuovi colleghi.
Perché?

Tu non vuoi essere respinto e vuoi sentirti parte del gruppo.
Anche in questo caso, tutto ciò deriva da radici profonde e primordiali: per sopravvivere bisognava vivere in gruppo (meglio affrontare un grosso predatore in 20 che farlo da solo).

Pensa per un attimo: perché Instagram/Tik Tok/Facebook hanno successo??
Alla base di tutto c’è il desiderio di essere socialmente accettati!

ABILITA’

“Più facile renderai lo svolgimento di un’attività, più facile sarà per te far fare un’azione alle persone”

Amen!

Ora mettiamo a confronto, per un attimo, la MOTIVAZIONE e l’ABILITÀ’.

Qual è, secondo te, tra i due l’elemento più potente?

Ritorna con la mente a quando hai detto: “Da lunedì, inizio a mangiare sano”. La motivazione, sicuramente, è ad un livello elevato ma… se lunedì non hai cibo “salutare” da mangiare, al primo attacco di fame ti attacchi al primo pacchetto di patatine che troverai in dispensa.
La motivazione da sola non è sufficiente!

Per queste ragioni, quando devi scegliere quale dei due elementi ottimizzare, scegli l’abilità.
Come?

Rendi tutto il più semplice possibile!

ATTIVATORE

Hai capito la motivazione, hai reso tutto più semplice ma… se non hai un attivatore (un bottone da schiacciare) le persone non potranno fare quello che desideri.

Ma cos’è un attivatore o trigger?

Un attivatore o trigger è tutto ciò che ti spinge ad agire, a fare qualcosa: il verde del semaforo, la promoter che ti chiede: “Vuoi un campione gratuito di profumo?”.
Gli attivatori più comuni che conosci e che ti ritrovi a dover “gestire” praticamente tutti i giorni, sono i pulsanti all’interno dei siti web (CTA o Call To Action):

  • Acquista ora
  • Richiedi la tua Consulenza Gratuita
  • Prenota ora

Attenzione!!!

Non fare l’errore comune di creare attivatori che richiedono uno sforzo elevato: lavora per piccoli passi!

Quanti, secondo te, saranno i click che riceverai – sul tuo sito web – da quel pulsante verde che porta ad acquistare direttamente un nuovo appartamento??

ZERO!

Con quel pulsante stai chiedendo al tuo pubblico un sacrificio elevatissimo.

Crea un percorso suddiviso in piccole micro-conversioni che accompagneranno le persone verso l’acquisto di quell’appartamento (lungo il Customer Journey).
Quando crei i tuoi attivatori e mirco-conversioni, assicurati che le persone abbiano maturato il giusto livello di motivazione e/o l’abilità:

  • se lo fai al momento giusto, le persone ti ringrazieranno
  • se manca l’abilità, le persone saranno frustrate (perché troveranno difficoltà nel fare)
  • se manca la motivazione, le persone saranno infastidite (perché non è il momento giusto).

Per oggi è tutto ma NON È’ FINITA QUI perché nel prossimo articolo vedremo come mettere in pratica tutto ciò che abbiamo visto oggi.

Vedremo insieme ed imparerai:

  • I tipi di trigger da utilizzare
  • Email Marketing e come puoi farlo funzionare
  • HOT: I comportamenti dei tuoi clienti e i 15 modi per influenzarli

Ciao!

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