ANALISI SU COME INFLUENZARE IL COMPORTAMENTO DELLE PERSONE… CON IL MODELLO DI FOGG

Ritorna con la mente a quando ti sei ritrovato davanti al tuo foglio bianco, con in mano la tua penna. Oppure alla schermata bianca di Word, con il cursore lampeggiante che aspettava soltanto che scrivessi qualcosa.

Quando immaginavi, nei minimi particolari, quale fosse il percorso che le persone avessero dovuto percorrere per raggiungere il traguardo: la conversione finale del tuo progetto.Passando per azioni mirate ed obiettivi intermedi.

Ed è proprio in questo momento che, direttamente o indirettamente, hai definito quali comportamenti ed interazioni devono verificarsi tra te e il tuo pubblico target:

  • Acquistare il tuo prodotto
  • Chiamare per una consulenza
  • Scaricare una tua guida

È fantastico quando ricevi quella notifica email oppure consulti quei dati che ti dicono che tutto quello che immaginavi funziona, non è vero?

Ma se tutto questo non succede?

Se i tuoi risultati non sono quelli che avevi immaginato?

Se le persone non fanno quello che immaginavi e non intraprendono le azioni che avevi “disegnato” per loro?

Pensa, ad esempio, se gli utenti non richiedono un preventivo oppure non ti contattano dopo aver passato diversi minuti sul tuo sito web.

È necessario capire il perché!

E a me non piace arrendermi… neanche a te, ne sono sicuro!

Allora, sarebbe fantastico poter avere tra le mani un modello che ti faccia capire quali siano gli elementi che mancano al percorso che hai sviluppato e perché non vi siano conversioni, non trovi?
Bene, questo modello ESISTE!

Vuoi scoprirlo, vero? Allora, continua subito a leggere il post.

IL MODELLO DI FOGG

Esistono tecnologie che persuadono e altre che invece non si prestano bene a questo obiettivo.I banner, ad esempio, hanno una potenza persuasiva bassa (davvero??), contrariamente a Facebook (inteso come mezzo di comunicazione) che racchiude in sé importanti caratteristiche, fra cui facilità di utilizzo ed elementi che spingono continuamente all’azione.

Con il Modello di Fogg sarai in grado, in maniera sistematica, di influenzare il comportamento delle persone per portarle ad effettuare le azioni che hai pianificato… a piccoli passi.

Ma come?

ATTENZIONE!

“Da un grande potere derivano grandi responsabilità”.

Il tuo comportamento deve essere Etico! Mi raccomando all’utilizzo che ne fai!

I 3 ELEMENTI PER INFLUENZARE IL COMPORTAMENTO DEI TUOI UTENTI/CLIENTI

Devono “allinearsi” allo stesso tempo 3 elementi perché il tuo cliente e utente faccia quello che desideri:

  1. MOTIVAZIONE
  2. ABILITA’
  3. BOTTONE DA SCHIACCIARE (ATTIVATORE) o TRIGGER

Se il tuo cliente/utente non effettua un’azione è perché manca almeno uno dei 3 elementi fondamentali.

L’equazione che devi tenere sempre a mente è:

Comportamento = Motivazione x Abilità x Attivatore

MOTIVAZIONE

Se gli utenti stanno già girovagando per le pagine del tuo sito web vuol dire che sono motivate a fare qualcosa (anche solo per informarsi).

Hai un unico obiettivo ora: aiuta il tuo pubblico a fare ciò per vuole, a trovare la soluzione che cerca.

Puoi incrementare la loro motivazione ad effettuare un’azione grazie ad un copy perfetto e persuasivo, ad esempio. Ma non basta!
La motivazione è un concetto più profondo.

Esistono 3 coppie di motivatori principali:

PIACERE / DOLORE

Le persone rispondono a questa coppia immediatamente.

La reazione al piacere e al dolore sono impulsi ad agire repentini. Piani d’azione forniti dall’evoluzione e collegati alla struttura primitiva del nostro cervello.

Perché è potente questa combo?

Perché influenza il comportamento delle persone?

Perché, profondamente ed automaticamente, risponde all’obiettivo ancestrale di ogni essere umano: l’auto-conservazione.

SPERANZA / PAURA

La prima anticipa qualcosa di buono che accadrà (o potrà accadere). Al contrario, la paura anticipa qualcosa di brutto, molte volte riferito ad una perdita.

Facciamo un esempio: le persone acquistano un’assicurazione sulla casa (dolore) per superare una paura (la casa brucia a causa di quel maledetto impianto elettrico).

Un altro caso: le persone sono motivate dalla speranza di trovare l’anima gemella, quando si iscrivono su un sito d’incontri.

Ti svelo un segreto.

La SPERANZA è la motivazione più potente e, anche, quella più etica!

ACCETTAZIONE SOCIALE / RIFIUTO

Ha un impatto su tutto, dagli abiti che indossiamo al linguaggio che usiamo.

Immagina il tuo primo giorno di lavoro in quella nuova azienda figa. Inizierai subito a fare di tutto per guadagnare l’accettazione dei tuoi nuovi colleghi.
Perché?

Tu non vuoi essere respinto e vuoi sentirti parte del gruppo.
Anche in questo caso, tutto ciò deriva da radici profonde e primordiali: per sopravvivere bisognava vivere in gruppo (meglio affrontare un grosso predatore in 20 che farlo da solo).

Pensa per un attimo: perché Instagram/Tik Tok/Facebook hanno successo??
Alla base di tutto c’è il desiderio di essere socialmente accettati!

ABILITA’

“Più facile renderai lo svolgimento di un’attività, più facile sarà per te far fare un’azione alle persone”

Amen!

Ora mettiamo a confronto, per un attimo, la MOTIVAZIONE e l’ABILITÀ’.

Qual è, secondo te, tra i due l’elemento più potente?

Ritorna con la mente a quando hai detto: “Da lunedì, inizio a mangiare sano”. La motivazione, sicuramente, è ad un livello elevato ma… se lunedì non hai cibo “salutare” da mangiare, al primo attacco di fame ti attacchi al primo pacchetto di patatine che troverai in dispensa.
La motivazione da sola non è sufficiente!

Per queste ragioni, quando devi scegliere quale dei due elementi ottimizzare, scegli l’abilità.
Come?

Rendi tutto il più semplice possibile!

ATTIVATORE

Hai capito la motivazione, hai reso tutto più semplice ma… se non hai un attivatore (un bottone da schiacciare) le persone non potranno fare quello che desideri.

Ma cos’è un attivatore o trigger?

Un attivatore o trigger è tutto ciò che ti spinge ad agire, a fare qualcosa: il verde del semaforo, la promoter che ti chiede: “Vuoi un campione gratuito di profumo?”.
Gli attivatori più comuni che conosci e che ti ritrovi a dover “gestire” praticamente tutti i giorni, sono i pulsanti all’interno dei siti web (CTA o Call To Action):

  • Acquista ora
  • Richiedi la tua Consulenza Gratuita
  • Prenota ora

Attenzione!!!

Non fare l’errore comune di creare attivatori che richiedono uno sforzo elevato: lavora per piccoli passi!

Quanti, secondo te, saranno i click che riceverai – sul tuo sito web – da quel pulsante verde che porta ad acquistare direttamente un nuovo appartamento??

ZERO!

Con quel pulsante stai chiedendo al tuo pubblico un sacrificio elevatissimo.

Crea un percorso suddiviso in piccole micro-conversioni che accompagneranno le persone verso l’acquisto di quell’appartamento (lungo il Customer Journey).
Quando crei i tuoi attivatori e mirco-conversioni, assicurati che le persone abbiano maturato il giusto livello di motivazione e/o l’abilità:

  • se lo fai al momento giusto, le persone ti ringrazieranno
  • se manca l’abilità, le persone saranno frustrate (perché troveranno difficoltà nel fare)
  • se manca la motivazione, le persone saranno infastidite (perché non è il momento giusto).

Per oggi è tutto ma NON È’ FINITA QUI perché nel prossimo articolo vedremo come mettere in pratica tutto ciò che abbiamo visto oggi.

Vedremo insieme ed imparerai:

  • I tipi di trigger da utilizzare
  • Email Marketing e come puoi farlo funzionare
  • HOT: I comportamenti dei tuoi clienti e i 15 modi per influenzarli

Ciao!

SCRITTURA PERSUASIVA E RIPROVA SOCIALE (1/3)

SII MAGNETICO… CON L’ARTE DELLA PERSUASIONE!

PUNTATA #1 DI 3

In questa serie di 3 post voglio condividere con te alcuni suggerimenti e trucchi e applicarli per sfruttare il potere della psicologia a beneficio del tuo brand e del tuo business.

PROBLEMA

Tutte le aziende (soprattutto le più piccole) vendono troppo presto! Le persone NON si fidano abbastanza del tuo brand da fare click su “Acquista ora”.

IL PERCHE’

Non ti hanno mai visto… non hanno mai sentito parlare di te! Per loro, questo, è un grossissimo problema!

Per questo è necessario trovare una soluzione!

LA SOLUZIONE

Un metodo testato ed assodato per scacciare via il tuo PROBLEMA, ed applicabile subito nelle tue strategie ed azioni, è il principio psicologico e fenomeno sociale della RIPROVA SOCIALE.

Ma, cosa è la Riprova Sociale!?

In breve, le persone sbirciano sempre dallo spioncino per vedere cosa fanno gli altri… solo successivamente, prendono le proprie decisioni (influenzati da ciò che hanno visto).

Monkey see, monkey do!

Se lo fanno tutti, DEVE essere la cosa giusta da fare… quindi lo farò!

Allora parti da questo fenomeno!

È un ottimo modo per incrementare la tua Brand Awareness e le tue vendite..

Ora, fermati un attimo ed immagina chiaramente come potresti applicarlo al tuo business.

Alla fine di questa serie di 3 puntate saprai come incorporare i fondamenti psicologici della Riprova Sociale nella tua strategia di Marketing.

Partiamo subito dalle basi.

QUALI SONO LE FORME PIU’ COMUNI DI RIPROVA SOCIALE ONLINE?

  • Casi studio
  • Dati e statistiche
  • Recensioni
  • Testimonianze

È fondamentale per accrescere la Riprova Sociale creare un sistema che ne raccolga continuamente i frutti.

Se stai li seduto sulla tua poltrona aspettando e sperando che qualcuno pubblichi una recensione, devi assolutamente cambiare approccio!

Ora, ricorda come ti comporti quando devi cercare un ristorante per la tua cena.

Quanto sei influenzato dal numero di recensioni?A parità di “stelle” (diciamo 4), preferisci un ristorante con 13 recensioni oppure con 233?
La risposta è ovvia!

Ma come è possibile sfruttare la Riprova Sociale per spingere il tuo business?

12 MODI PER USARE LA RIPROVA SOCIALE PER SPINGERE IL TUO BUSINESS

  1. Invita un esperto e fallo interagire con i tuoi follower sui Social Media
  2. Mostra apprezzamenti per le menzioni che ricevi
  3. Condividi il raggiungimento delle tue Milestone
  4. Fai degli esperimenti con l’influence Marketing
  5. “Assolda” dei Brand Ambassador
  6. Utilizza dei contenuti di grande valore: quelli dei tuoi follower
  7. Condividi con gli altri le “dichiarazioni d’amore” che ricevi
  8. Mostra testimonianze dei tuoi clienti sul tuo sito web
  9. Menziona il numero dei tuoi clienti nelle varie biografie dei Social Media e sul sito web
  10. Raggiungi gli amici dei tuoi Fan di Facebook con le sponsorizzate
  11. Incoraggia i clienti a lasciare un buon commento su Facebook
  12. Richiedi la verifica dei tuoi account social

Vuoi avere una dimostrazione di quanto possa essere potente la Riprova Sociale?

Ti consiglio di guardare il video qui sotto… è davvero fantastico… e folle, allo stesso tempo.

ATTENZIONE SPOILER!!!

Una giornalista inglese, per il bene della scienza, è riuscita a conquistare la posizione #1 su TripAdvisor con il suo ristorante “The Shed at Dulwich”… il suo ristorante FAKE… tutto grazie alle recensioni.

Storytelling: i 6 ingredienti della ricetta magica

Settimana scorsa ho voluto fare una prima incursione all’interno del mondo dello storytelling ed avevo promesso di raccontarti qualcosa su una certa ricetta magica

Sei proprio convinto di volerla conoscere?

Si?

Allora procediamo subito e andiamo a scoprire quali sono i 6 ingredienti per creare una storia memorabile per il tuo pubblico (e farli diventare clienti aficionados!).

Con i nostri 6 ingredienti potrai creare differenti racconti:

  • La storia della tua azienda (con un po’ di romanticismo)
  • Come è stato utilizzato il servizio che offri (ricordi l’esempio dell’annuncio pubblicitario del “sapone per stoviglie”. Se no, rinfrescati la memoria: C’era una volta lo…Storytelling).
  • Come hai aiutato il tuo cliente a fatturare il +120%
  • Delineare il DNA della tua azienda e condividerlo per attirare futuri dipendenti di talento (ricordi l’Employer Branding?)

Immagina di essere per un momento un grande regista hollywoodiano, facciamo ad esempio Spielberg.

Crea la struttura del tuo racconto, come se lo stessi facendo per il tuo prossimo film che uscirà sui grandi schermi fra qualche mese.

Nel Marketing, lo Storytelling ha una struttura molto simile a quella dei grandi film o dei romanzi, ma su una scala minore e con meno colpi di scena.

Creare una storia che comunicherà il tuo obiettivo è ovviamente più difficile che scattare una semplice foto al tuo prodotto, incollarci un prezzo e scriverci un titolo “acchiappa affaristi”: Venghino signori venghino… sconti sensazionali!

Ne varrà la pena, credimi!

Ma ecco, finalmente, arrivati a conoscere i 6 ingredienti che inizierai ad utilizzare per iniziare a creare le TUE storie memorabili:

  1. Conosci il tuo pubblico: non mi stancherò mai di dire che questo primo ingrediente è la base per qualsiasi progetto di marketing di successo. Inizia a farti delle domande semplici: chi è il tuo pubblico, quale problema puoi risolvere e quale azione vuoi fa scaturire?
  2. Delimita il tuo “campo di battaglia”: qui mi riferisco al contesto, ai protagonisti ed ai valori che saranno al centro della tua storia. Il tuo eroe deve evocare empatia. Può essere, ad esempio, un cliente che chiede aiuto alla tua azienda, un dipendente, un gruppo di persone o un personaggio che incarna il tuo marchio (ricordi Mastro Lindo, vero?). Il tuo valore deve essere polarizzato e deve rappresentare una forza motrice universale (successo/fallimento, felicità/tristezza, efficienza/inefficienza).
  3. Inverti la situazione: come in ogni sceneggiatura che si rispetti, per catturare l’attenzione del pubblico, il contesto iniziale deve essere rapidamente compromesso da un problema (lo abbiamo identificato nel primo ingrediente). Può essere un evento positivo (crescita improvvisa) oppure negativo (violazione della sicurezza, mancanza di efficienza).
  4. Individua un obiettivo da raggiungere: di fronte alle avversità, la reazione naturale dell’essere umano è definire un obiettivo o una necessità da colmare per mettere al loro posto le cose. Dovrai determinare un obiettivo finale che consentirà al tuo protagonista di tornare all’equilibrio iniziale. Potrebbe essere, ad esempio, raddoppiare l’efficienza della sua azienda, organizzare in modo efficiente il suo magazzino per ridurre i tempi di elaborazione degli ordini o, ancora, garantire la sua sicurezza informatica.
  5. Semina insidie: una buona storia è come una montagna russa. Più difficile è il percorso, più il pubblico si identificherà con il personaggio e si impegnerà per il suo successo (pensa alla serie TV “La casa di carta”). Non esagerare con i cambi repentini della situazione. Il tutto deve essere ben equilibrato in base, soprattutto, alla lunghezza del testo o del video. Fai crescere la tensione fino al culmine del finale.
  6. Abbassa i toni: dopo le tensioni, il tuo pubblico si aspetta che il problema sia risolto e il tutto ritorni alla normalità. Si sentirà soddisfatto ed “agganciato” alla tua storia.

Ecco, questi sono i 6 ingredienti che stavi tanto aspettando.

Ma come ogni ricetta, puoi prendere questi ingredienti e modificarne le proporzioni.

Gli esempi di storytelling impazzano se consideriamo il mondo B2C. Ma voglio subito stroncare il tuo pensiero negativo:

E’ inutile per me. La mia azienda si rivolge ad attività imprenditoriali!

Ti spiego con un esempio, perché ti stai sbagliando di grosso!

Pensa a Google ed al suo prodotto “Google Ads“, una piattaforma attraverso il quale fare pubblicità online sul proprio motore di ricerca e su siti internet partner.

Grazie ad una serie di video, Google fa realmente vedere come i propri clienti, piccole imprese ed attività commerciali, stanno utilizzando Google Ads e raggiungendo i propri obiettivi (solitamente di fatturato).

Analizziamo velocemente la struttura del loro storytelling:

Una PMI locale (protagonista) ha l’ambizione di crescere (innesco) e, per arrivarci, deve raggiungere un pubblico più ampio (obiettivo). L’azienda deve trovare un modo per avere successo (valore), pur mantenendo il suo legame con la comunità (insidie). Adwords, come un’eroe, risolve il problema e consente all’azienda di raggiungere il suo obiettivo (risultato).

Facile, vero?

Tutte le storie di successo dimostrano l’importanza del potere dello storytelling. Ma se la prosa non è il tuo forte, circondati di creativi ispirati!

Export: Breaking News

Il presidente Trump ha annunciato che gli Stati Uniti stanno applicando ulteriori dazi del 10% su altri $300 miliardi di dollari di merci cinesi. La mossa arriva mentre i colloqui commerciali di questa settimana tra le due forze mostrano pochi segni di progresso. Le imprese europee osservano attentamente le crescenti tensioni commerciali, osserva l’AP, il quale afferma che le imprese che producono e vendono negli Stati Uniti e in Cina potrebbero essere colpite duramente, mentre un rallentamento generale del commercio globale probabilmente influenzerà la fiducia delle imprese.

La compagnia energetica tedesca RWE chiuderà la sua ultima centrale di carbone nel Regno Unito. La centrale elettrica di Aberthaw in Galles verrà chiusa dopo mezzo secolo, lasciando solo quattro centrali di carbone nel Regno Unito. L’anno scorso, il paese ha utilizzato carbone per solo il 5% della sua elettricità. Il carbone sarà bandito dal 2025 ed il Regno Unito, mentre decide per la Brexit, si muove per raggiungere i suoi obiettivi climatici.

Venezia chiede alle principali destinazioni europee di navi da crociera di unirsi nel creare regole per aiutare a contenere i danni causati dalle grandi navi. Le autorità portuali hanno fatto appello a città come Amsterdam, Barcellona e Marsiglia affinché lavorino insieme per costringere le compagnie a “lanciare navi compatibili con le nostre strutture e con l’ambiente”. La mossa arriva dopo che una nave da crociera si è scontrata con una nave turistica a Venezia nel mese di giugno, riaccendendo il campanello d’allarme sull’impatto che le navi da crociera hanno sulle città.

La Scozia implementa con successo il prezzo minimo sull’alcol. NHS Scotland afferma che la conformità è stata elevata in tutto il paese dall’introduzione di questa politica – la prima nel suo genere al mondo – nel maggio dello scorso anno, dopo ripetute sfide da parte della Scotch Whisky Association per rivendicazioni di restrizioni commerciali. La politica, che stabilisce un prezzo minimo di 50 centesimi per unità, ha visto le vendite di alcolici scendere a giugno al loro livello più basso dagli ultimi 25 anni.

Idea del giorno: è essenziale fornire una formazione sulla gestione emotiva ai dipendenti in prima linea, afferma il consulente Colin Shaw.

“Un dipendente rivolto al cliente deve prima valutare come si sentono i clienti. Quindi … fai una scelta che soddisfi il tuo obiettivo, che è quello di evocare l’emozione che guida il valore per la tua azienda. “

C’era una volta… lo Storytelling

La pubblicità è una storia vecchia, oramai!

Questa affermazione ti suonerà sicuramente strana. Viviamo in un mondo bombardato senza sosta da pubblicità!

La verità è che: la Pubblicità è Morta ☠️

Ma questa sua “prematura” dipartita non ha trascinato con se nel baratro il Marketing, ben lungi dall’aver pronunciato la sua ultima parola!

Ti piacciono le storie? Lascia che te ne racconti una davvero interessante.

Pubblicità: “vacca da latte” dei media

Siamo così assuefatti ed abituati agli annunci pubblicitari che sarebbe impensabile vivere senza. La nostra cara Pubblicità nasce oltre 300 anni fa, in un tetro e buio periodo per l’editoria. A quel tempo i direttori dei giornali, dovevano combattere con la scarsità degli abbonamenti. In fondo, solo in pochi potevano permetterselo.

Ma gli scaltri direttori, per ampliare il numero dei propri lettori (ma soprattutto per gonfiare le proprie casse), iniziarono ad abbandonare il vecchio sistema di abbonamenti che non funzionava in favore della vendita di spazi a commercianti all’interno delle pagine dei propri giornali, elogiando le qualità dei prodotti degli inserzionisti.

Non furono soltanto gli scaltri direttori dei giornali ad accorgersi che quella della vendita di spazi pubblicitari era un’idea brillante. Ed è per questa ragione che anche i direttori delle radio e delle televisioni presero “in prestito” questo sistema, grazie al quale riuscirono a creare dei veri e propri giganti nella Media Industry!

La metà degli anni ’90 segnava l’epoca d’oro della Pubblicità (alla “Mad Men”): le aziende dettavano i bisogni dei consumatori e presentavano i loro prodotti su un piedistallo.

Internet: il declino dell’impero pubblicitario

Un giorno però apparve dal nulla un nuovo “nemico” della povera Pubblicità: si faceva chiamare Internet.

Grazie al Web i consumatori iniziavano a riavere il controllo del loro potere: il Potere d’Acquisto. Iniziavano a scambiarsi commenti, suggerimenti e usavano più spesso la “spada delle critiche“, diventando così attivi costruttori delle identità di marca.

In questa nuova era, quella Digitale, il blabla dei venditori di auto usate non sortiva più lo stesso effetto del passato. I consumatori sono più informati e odiano le cazzate!

La pubblicità è morta: lunga vita allo Storytelling!

Se oggi si è persa la credibilità nelle promesse di uno spot televisivo, i clienti non sono mica diventati marketing-repellenti!

Sia in settori B2C che B2B, i marchi hanno ed utilizzano la loro influenza durante le scelte di acquisto dei propri clienti.

I clienti, oggigiorno, non acquistano più prodotti ma aderiscono ad un gruppo, formato da persone che scelgono di acquistare un brand che faccia accrescere la propria identità personale o aziendale.

Pensa al vero perché hai comprato il tuo nuovo iPhone qualche mese fa.. oppure, alla tua nuova automobile o, ancora, alla marca delle tue scarpe.

I clienti comprano dei Brand, con i loro valori e la loro identità.

  • Esclusività = Mercedes
  • Solidità = Caterpillar

Questa è un’opportunità d’oro per la tua azienda!

Puoi iniziare a costruire il tuo pubblico, la tua audience, sfruttando uno strumento vecchio come il cucco: il racconto.

Ma perché dovrebbe essere così efficace?

C’è una spiegazione scientifica per tutto questo. 💡

Il nostro cervello ha la capacità di registrare ed immagazzinare più facilmente messaggi intrisi di valore emotivo. La freddezza dei numeri e dei fatti (raccontati roboticamente) vengono cancellati dal tempo, mentre l’emozioni rimangono.

Tutte le storie che viviamo (attraverso i film, libri, ricordi ed esperienze personali) creano un collage che richiamiamo in causa ogni qualvolta si presenti una decisione da prendere.

Tutte le storie sono costruite per produrre un effetto: educare, intrattenere, far ridere o piangere. Nel marketing, invece, le storie hanno l’obiettivo di “chiamare all’azione”.

Storytelling: ma cos’è?

E’ arrivato il momento di dare una definizione a sto benedetto Storytelling. Facciamolo, però, partendo dal dire cosa non è:

  • Un’opportunità per esaltare i meriti della tua azienda o dei tuoi prodotti (non è uno strumento per vanitosi).
  • Un freddo elenco di fatti, benefici o statistiche.
  • Una cronologia che mostra l’evoluzione della tua azienda.

Lo storytelling è un modo per mettere in scena il tuo brand e farlo in modo da generare curiosità ed empatia.

I tuoi annunci diventeranno una finestra aperta sulla tua azienda.

L’eroe della tua storia può essere chiunque: il presidente, il tuo prodotto o – meglio – un tuo cliente.

Potrai raccontare la “sua storia”, mostrando concretamente come la “tua” azienda va a semplificare la “sua” di vita.

Facciamo un esempio: Pubblicità Tradizionale Vs Storytelling

PUBBLICITA’ TRADIZIONALE

Hai un’azienda che produce e commercializza “saponi per stoviglie”. Scienziato in camice da laboratorio che immerge un piatto sporco in un recipiente pieno di acqua insaponata. Dal punto di vista clinico, il messaggio che passa è che il prodotto funziona perfettamente.

In teoria, è un messaggio che dovrebbe essere efficace.

Ma vi sono ben 3 ostacoli dietro questo spot:

  1. Decenni di pubblicità ingannevole hanno reso il tuo cliente sospettoso
  2. La struttura della pubblicità è troppo lineare per catturare l’attenzione del tuo cliente
  3. Il cliente, sebbene razionale, è spesso fortemente guidato dalle sue emozioni

STORYTELLING

Hai sempre la stessa azienda, sei sempre un produttore di “saponi per stoviglie” ma ti viene presentata una seconda proposta per il tuo nuovo spot pubblicitario.

Al centro della scena ci sono degli animali che pagano per l’inquinamento umano e si trovano tutti “imbevuti” di olio e grasso. Vengono salvati da mani amiche e rispettose dell’ambiente che lavano il povero uccellino e lo ripuliscono utilizzando il tuo sapone.

Le caratteristiche e le qualità del prodotto sono le stesse, in entrambe le proposte: il prodotto funziona ed è potente.

Sostituendo il freddo ambiente di un laboratorio di ricerca con un paesaggio costiero ed un uccellino in difficoltà, il tuo cliente coglie il tuo messaggio e lo fa costruendo una connessione emotiva con il tuo brand.

Stai raccontando una storia…

Ma non tutte le storie sono in grado di convertire le persone in tuoi clienti!

Ci sono 6 elementi che devono esserci alla base di ogni storia, per creare una ricetta magica.

I 6 ingredienti della “ricetta magica” per sfornare una storia perfetta sarà uno degli argomenti della prossima settimana!

Intanto, raccontatevi!

Marketing Digitale per il B2B!

Ma questo Marketing Digitale di cui tutti parlano e si riempiono la bocca con paroloni all’americana.. ma a me, che me frega? Io vendo soltanto software a piccoli negozianti!

Forse non lo sai ma, con il Marketing Digitale, hai un vero arsenale di tattiche a tua disposizione.

Se non le stai utilizzando.. mio caro, stai perdendo numerose opportunità! 😖

Ma andiamo con ordine.

Prima di tutto cerchiamo di capire:

  • Dove inizia e dove finisce il marketing digitale?
  • Come navigare in questo mare sconfinato e pieno di insidie?

Il marketing digitale non ha confini. Permette di far navigare la tua azienda verso nuovi mercati, di sviluppare un relazione continua tra il tuo marchio e i tuoi clienti, di trarre vantaggi dalle leve di marketing amplificando i risultati attraverso il web e poterli, in ogni momento, misurare con precisione.

Cos’è il Marketing Digitale?

Marketing online, web marketing o marketing digitale sono tutti sinonimi per designare lo stesso concetto.

In questo campo si usano i media digitali per trovare, attirare e convertire le persone nei tuoi prossimi nuovi clienti.

Pensa al tuo sito web, ai blog, Email Marketing, SEO, la pubblicità online.

Ancora, alle strategie su Social Media (Facebook, Instagram, LinkedIn) o qualsiasi attività che abbia come obiettivo la gestione della reputazione online della tua azienda.

Tutto questo rientra tra gli strumenti che puoi sfruttare a tuo vantaggio nel magico mondo del Digital Marketing.

Perché devi iniziare ad utilizzarlo anche nel B2B?

Se i tuoi clienti sono consumatori privati, operi principalmente in un settore B2C, dove generalmente avrai un pubblico abbastanza ampio, nell’ordine delle centinaia di migliaia di persone o, addirittura, tocchiamo il 1mil.

Se, invece, i tuoi prodotti/servizi hanno come destinatari altre aziende, proprio come te… e, qui, siamo nel B2B.

Questa è un’altra storia!

Qui gli obiettivi sono spesso più complessi e meno standard.

La cosa si fa interessante se queste difficoltà le catapultiamo nel vasto campo da gioco del Marketing Digitale.

Pensa, ad esempio, alla possibilità di monitorare in qualsiasi momento i risultati delle tue campagne online. Sarai in grado di calcolare con esattezza il Ritorno sull’Investimento che hai effettuato (ROI).

In un momento, saprai cosa funziona e cosa invece sta ciucciando i tuoi soldi, dandoti la possibilità di eliminare le “attività parassita”.

Come scegliere i tuoi strumenti di marketing digitale?

Perfetto! Dopo aver capito quali sono le grosse potenzialità del Digital Marketing, hai deciso di metterti subito all’azione.

Saranno 3 i fattori che influenzeranno il tuo investimento:

  1. OBIETTIVI: per evitare di buttare i tuoi soldi nella spazzatura, sarà necessario scegliere le tattiche e gli strumenti in base a obiettivi precisi, decisi prima di iniziare!
  2. RISORSE: alcune iniziative potrebbero richiedere il coinvolgimento di dipendenti o, persino, clienti. Prima di tutto, cerca di capire se sono interessati e se hanno le competenze.
  3. BUDGET: una campagna pubblicitaria digitale può essere fatta colpendo la sola città di Milano oppure tutta Italia… ancora, l’intero mondo! E’ tutta questione di budget!

Non rimanere fermo. Inizia a dare impulso alla tua azienda sfruttando quello che la tecnologia ti offre ed inizia a sfruttare il Digital Marketing.

Come creare un Employer Brand “WOW”

Nell’ultimo periodo ho avuto modo di seguire lo sviluppo e la “strutturazione” dell’ufficio Marketing di un’importante azienda finanziaria italiana, TOP5 Italy per il prodotto Cessione del Quinto.

Grazie a questa esperienza, dopo un intenso lavoro di analisi, abbiamo capito che quello finanziario è un settore che ha solitamente un doppio obiettivo:

  1. La produzione: intesa come caricamento di pratiche di finanziamento ed approvazione
  2. Il Recruiting di collaboratori: per coprire, principalmente, l’area commerciale

Ed è proprio da questo secondo obiettivo critico che nasce la mia voglia di parlare di Employer Branding.

Cos’é l’Employer Branding?

Con Employer Branding ci riferiamo a tutte quelle attività che vengono svolte dall’azienda per crearsi la reputazione di “ambiente figo e dove vorrei assolutamente lavorare” (pensa a Google, Facebook).

Sembra strano ma diverse aziende trovano difficoltà ad inserire manodopera all’interno del proprio organico e si trovano a dover rifiutare contratti per mancanza di personale oppure a non poter raggiungere gli obiettivi di budget fissati ad inizio anno.

Ma tu sei davvero “figo”? Le persone vorrebbero davvero lavorare nella tua azienda, non soltanto per ricevere un semplice stipendio?

Se la risposta è NO, allora puoi iniziare a fare qualcosa e cambiare questa spiacevole situazione.

Prima di tutto, voglio rassicurarti che l’Employer Branding non è soltanto una “cosa da grandi”. Non devi per forza avere uffici progettati da Renzo Piano, offrire ferie no limits oppure mettere un tavolo da biliardo nella sala relax per attrarre dei buoni collaboratori.

Autenticità, autenticità, autenticità.

Ciò che i tuoi prossimi aspiranti dipendenti cercano è #autenticità. La palestra, la scrivania alla moda, la terrazza e il tavolo da biliardo (fanno un po’ figo, dobbiamo essere onesti) ma sono spesso maschere di un ambiente il cui unico desiderio è quelli di mantenerli il più a lungo possibile in ufficio. Sai che belle foto su Instagram posteranno?

Ma, se tutto questo non è autentico… si dissolverà in poco tempo.

Ciò che i tuoi prossimi aspiranti dipendenti cercano è #ProsperareInUnTeamAffiatato, #EquilibrioLavoro&TempoLibero.

Non hai lo stesso prestigio di Google? Nessun problema, potrai offrire altri vantaggi che attireranno dipendenti “vogliosi di lavorare con te”. Ecco alcuni esempi concreti:

  • Una Mission Aziendale frizzante;
  • La certezza di lavorare su progetti stimolanti;
  • Autonomia nello svolgimento dei propri compiti;
  • Un ambiente di lavoro sano che si basa sulla meritocrazia;
  • “Anziani” in grado di supportare i più “giovani”;
  • Opportunità di crescere rapidamente;
  • Condizioni di lavoro flessibili (ferie, telelavoro, ecc.)

Queste sono soltanto delle idee.

La cosa più importante che dovrai ricordare è che la tua Proposta di Valore per i Dipendenti (PVD) non deve essere fuffa: devi essere sempre autentico.

Lo so che non hai i budget milionari delle multinazionali per attrarre talenti all’interno della tua azienda ma a volte basta ingegno e della sana buona volontà per raggiungere gli stessi risultati (o, quanto meno, avvicinarsi).

Sei una PMI?

Ottimo! Hai l’opportunità di cambiare le cose con agilità e più facilmente rispetto a Google. Potrai costruire un’ambiente a misura dei tuoi dipendenti e potrai dire di essere figo all’esterno attraverso i Social Network, aumentando la tua notorietà e reputazione.

Ma quanto è bello poter avere il potere di scegliere i tuoi dipendenti da un “vivaio” di CV di persone che farebbero di tutto per poter iniziare a lavorare con te!

Provaci subito!

Monitora il numero di candidature spontanee. Se questo dato cresce vorrà dire che hai centrato il tuo obiettivo.

E potrai dire che la tua è “un’azienda figa”! 😁

Se non sei unico, almeno sii il migliore!

Non so se ti sei mai fermato un attimo per capire quale fosse il reale posizionamento strategico della tua azienda.

Capire davvero come ti vedono i tuoi Clienti oppure come sei percepito in rapporto ai tuoi concorrenti.

Sapresti rispondere alla domanda: “Perché la tua azienda, la tua idea, la tua attività è unica?”

Nella maggior parte dei casi segue un silenzio imbarazzante.. al massimo un farfugliamento, altrettanto imbarazzante.

Sono principalmente 2 i fattori che danno vita a questo tuo disagio:

  1. NON conosci i tuoi Concorrenti: se non li conosci come fai a sapere in cosa sei diverso?
  2. OFFERTA e APPROCCIO simili a quelli dei tuoi Concorrenti

Oggigiorno, è davvero difficile essere “Unici” (a meno che tu non abbia reso possibile il teletrasporto). Poche aziende, in realtà, offrono prodotti o servizi che sia molto diversi da quelli proposti dalla concorrenza.

Ho dei dipendenti straordinari e professionali.

Ho dei Clienti prestigiosi.

Ho Certificazioni di qualità, Halal, Kosher, TUV, ISO, tricche e tracche.

Sono sul mercato da 10, 20, 100, 1000 anni e sono il più credibile di questo mondo.

Ma queste affermazioni non rendono la tua azienda… unica. Dai un’occhiata ai tuoi concorrenti, stanno dicendo esattamente la stessa cosa.

Cosa dovresti fare per emergere?

SII il MIGLIORE agli occhi dei tuoi Clienti ideali (semplice).

La prima lezione che devi imparare è che il tuo Marketing non è indirizzato indistintamente verso tutti i tuoi Clienti.

Il Marketing, deve essere focalizzato nell’attrarre il tuo Cliente ideale. Solo lui deve essere sedotto e convinto.

Ma come riuscire a trovare il tuo elemento di differenziazione?

Risposta: SII MIGLIORE su tre aspetti:

  • CULTURA
  • PROMESSA
  • PROVA DEL TUO VALORE

Sviluppa una cultura aziendale vibrante, con una Mission e Valori condivisi con i tuoi dipendenti e clienti.

Inizia a creare un ideale, comunicalo e fallo vivere attraverso la tua azienda. Inizia ad ispirare le persone, attraverso un Mission che sia più grande di te e che non sia soltanto “fxxa e fatturato”. I tuoi dipendenti abbracceranno un progetto e non verranno a lavorare, soltanto, per il semplice compenso.

Sviluppa marchi con delle promesse verso i tuoi clienti

Perché dovrei fidarmi di te? La promessa che mi stai facendo, riuscirai a mantenerla? Pensa sempre in termini di vantaggi e benefici concreti.

Dimostra il tuo valore con casi studio, testimonianze e numeri.

Sei vuoi essere IL MIGLIORE devi, prima di tutto, essere credibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

BlaBlaBlaSonoIlMiglioreBlaBla VS Caso Studio (con risultati positivi)

Secondo te quale dei due approcci sarà più efficace?

[CASO DI SUCCESSO] Vedi quello che abbiamo fatto con “Casa sull’Albero di Tenuta Bocchineri!”

Ricorda sempre:

“In un mondo di magliette bianche, tu indossane una Arancione!”